• Großhändler müssen auf die immer anspruchsvoller werdenden Beschaffungsprozesse der eigenen Geschäftskunden reagieren.
• Es gilt Prozesskosten der eigenen Geschäftskunden zu minimieren.
• Großhändler müssen sich über die klassischen Handelsfunktionen hinaus auch als Serviceanbieter positionieren.

Die unaufhaltsame Durchdringung von B2B-Onlineanbietern, wie Amazon Business, Mercateo oder Wucato verstärkt die Notwendigkeit das Beschaffungsverhalten seiner eigenen Kunden zu verstehen. Geschäftskunden erwarten – wie im privaten Einkauf – einen einfachen und bequemen Beschaffungsprozess, mit der weiteren Prämisse, Prozesskosten zu minimieren. Können Großhändler darauf nicht reagieren, wandern die eigenen Geschäftskunden zur Konkurrenz ab, die deren Bedürfnisse besser erfüllen können.